سرمایه گذاری یک عمل بالینی است
مهدی دیداری، به بیان تجربیات عملی از مواجهه با ایدههای خلاقانه و سرمایهگذاریهای پرریسک می پردازد.
مهدی دیداری
مدلهای تامین مالی استارتاپها در ایران با چالشهای متعددی روبهرو هستند. از تفاوتهای ساختاری با نظام بانکی تا ضرورت تطبیق با اصول فقهی، همه این موارد نیازمند طراحی راهکارهای نوآورانه و بومیسازیشده هستند. در این گفتوگو، دکتر مهدی دیداری، عضو هیئت مدیره شرکت دانشبنیان برکت، از تجربیات، چالشها و راهکارهای اجرایی در مسیر تامین مالی استارتاپها براساس اصول اسلامی میگوید و نشان میدهد که سرمایهگذاری یک عمل بالینی است که در هر مرحله با توجه به شرایط و نیازهای سرمایهپذیر نسخه خاص خود را میطلبد.
سرمایهگذاری؛ نسخهای برای هر استارتاپ
ما زمانی وارد فضای استارتاپی شدیم که موج استارتاپها در کشور به اوج خود رسیده بود. دغدغه ما این بود که اگر حاکمیت بهموقع ورود نکند، این فضا میتواند به یکی از معضلات اقتصادی تبدیل شود. ما ابتدا فکر میکردیم قراردادهایی که از بانکها الگو گرفته بودیم، جوابگو هستند. با کمک چند وکیل قراردادهایی تنظیم کردیم و خیالمان راحت بود که این مدلها کار میکنند. اما بعد از مدتی فهمیدیم این قراردادها اصلا مناسب فضای استارتاپی نیستند و باید تغییرشان بدهیم. تصمیم گرفتیم مدلهایی طراحی کنیم که سرمایهگذار هم در سود شریک باشد و هم بخشی از ریسک را بپذیرد و هم قرارداد با اصول فقه اسلامی سازگار باشد.
ریسک عادلانه؛ کلید موفقیت
یکی از موضوعات مهم و چالشبرانگیز برای ما، بحث ریسک بود. به نظر من نمیتوان تمام ریسک را به کارآفرین یا سرمایهگذار منتقل کرد. ما سعی کردیم مدلهایی طراحی کنیم که در آنها سرمایهگذار بخشی از ریسک را بپذیرد و شراکتی عادلانه شکل بگیرد. برای مثال، اگر یک استارتاپ شکست بخورد، سرمایهگذار نباید کارآفرین را تحت فشار قرار دهد، بلکه باید این تجربه را بهعنوان بخشی از مسیر کارآفرینی بپذیرد. همچنین برای مدیریت بهتر ریسکها، جلسات مستمری با تیمهای استارتاپی برگزار میکردیم تا نقاط ضعف و قوت آنها را شناسایی کنیم. در این مسیر، با شرکتهای بزرگ و موفق داخلی و خارجی جلساتی داشتیم تا از تجربیات آنها بهره ببریم. ما بهصورت تجربی و بهمرور مسیری را طی کردیم تا بفهمیم که نوع تامین مالی مناسب برای این شرکتها و استارتاپها چیست؟
مثلا وقتی به یک استارتاپ پنج میلیارد تومان سرمایه میدادیم، نمیرفتیم خانه و زندگی کارآفرین را گرو بگیریم. فقط انتظار داشتیم بازگشت سرمایه منطقی باشد. حتی در بدترین حالت که پروژه شکست میخورد، میگفتیم هر چیزی که از برند یا شرکت باقی ماند برای ما باشد. اگر پروژه موفق میشد، سهمی معقول مثل ۳۰ درصد از سهام شرکت را برمیداشتیم. این مدل خیلی بهتر از مدل بانکها بود که وثیقه میگیرند و استرس زیادی به کارآفرین وارد میکنند.
از طرفی، برای اینکه کارآفرین بعد از کسب تجربه، پروژه را رها نکند و همان ایده را جای دیگری اجرا نکند، شرط گذاشتیم که اگر پروژه ظرف پنج سال شکست خورد، حق ندارد همان ایده را در جای دیگری دنبال کند. اگر هم این شرط را قبول نمیکرد، مشخص میشد که از ابتدا نیتش جدی نبوده است. این مدل باعث شد که سرمایهگذاری برای ما منطقیتر شود و کارآفرین هم احساس نکند به استثمار کشیده شده است.
ما در تجربهای که با شرکت تترا در موضوع برنامهریزی راهبردی اسلامی داشتیم، متوجه شدیم که نمیتوان به یکباره درباره اسلامی بودن یا نبودن یک مدل تصمیم گرفت. ما مجبور بودیم مسائل را مهندسی کنیم، آنها را به اجزا تقسیم کنیم و سپس درباره هر جزء بهصورت مستقل با علما و کارشناسان فقهی گفتوگو کنیم. این فرآیند باعث شد بهتر درک کنیم که چگونه میتوانیم مدلهای مالی را با اصول اسلامی تطبیق دهیم.
مدلهای جهانی در آینه بومی
من معتقدم تامین مالی استارتاپها، بهویژه در مراحل اولیه توسعه محصول و تحقیق و توسعه (R&D , Pre-Seed) باید با دقت و نگاهی متفاوت انجام شود. در این مرحله، استفاده از نهادهایی با رویکرد ترویجی، مشابه نهادهای وقف علم و فناوری، بهترین گزینه است. این نهادها بهجای تمرکز بر بازدهی سریع و سودآوری، بر توسعه دانش و فناوری تاکید دارند و این امر باعث میشود که کارآفرین بدون نگرانی از شروط پیچیده و ربوی، مسیر نوآوری را طی کند.
بهعنوان مثال یکی از الگوهایی که به آن توجه داشتیم، قرارداد KISS در سیلیکون ولی بود. این نوع قراردادها بسیار ساده و کوتاه هستند و معمولا در حد دو صفحه تنظیم میشوند. در این مدل، سرمایهگذار و کارآفرین حتی یکدیگر را ملاقات نمیکنند. یک پلتفرم آنلاین وجود دارد که قرارداد در آن بارگذاری میشود و سرمایهگذار تنها با امضای قرارداد و واریز سرمایه، فرآیند را تکمیل میکند. این رویکرد به استارتاپها این امکان را میدهد که بدون دغدغه و فشار، مسیر رشد و توسعه محصول خود را دنبال کنند.
همچنین مدل تامین مالی 3F را بسیار موثر میدانم. این مدل بر سه گروه از سرمایهگذاران تمرکز دارد:
- خانواده (Family): اعضای خانواده که برای موفقیت کارآفرین سرمایهگذاری میکنند؛
- دوستان (Friends): دوستانی که با نگاهی حمایتی و امید به موفقیت، سرمایه خود را در اختیار کارآفرین قرار میدهند؛
- دیوانهها (Fools): افرادی که صرفا بهدلیل هیجان و جذابیت ایده، بدون تحلیل دقیق مالی، اقدام به سرمایهگذاری میکنند.
برای مثال، فردی با ایدهای نوآورانه در حوزه خودروهای خودران پیش من آمد و گفت قصد دارد فناوری خودروهای آینده را برای مدلهای قبل از ۲۰۵۰ توسعه دهد. شاید این ایده در نگاه اول بلندپروازانه بهنظر برسد، اما در مدلهای تامین مالی انعطافپذیر، چنین نوآوریهایی میتوانند مورد حمایت قرار گیرند.
من معتقدم که در مراحل اولیه یک استارتاپ، نباید از قراردادهای پیچیده و سختگیرانه استفاده کرد. بهتر است قراردادی ساده و شفاف تنظیم شود و با پذیرش بخشی از ریسک، به کارآفرین فرصت داده شود تا ایده خود را توسعه دهد. اگر پروژه موفق شد، هر دو طرف از سود آن بهرهمند میشوند و اگر شکست خورد، این تجربه بهعنوان بخشی از مسیر یادگیری تلقی میشود. این رویکرد منطقیترین راه برای حمایت از نوآوری و رشد استارتاپها است.
ما این مسیر را کاملا با آزمون و خطا پیش بردیم و واقعا تجربهای هیجانانگیز و پرچالش بود! از همان ابتدا فهمیدیم که تامین مالی استارتاپها اصلا شوخی نیست و هر ایدهای داستان خودش را دارد.
شتابدهنده؛ ناجی ایدههای دیوانهوار
یکی از عجیبترین ایدهها زمانی بود که یک کارآفرین جوان آمد و گفت: «میخواهم از تکنولوژیای که در موشکها استفاده میشود، برای گرم نگهداشتن غذای بیرونبر استفاده کنم! از حرارت اگزوز موتور، گرما را به باک غذا منتقل میکنم تا غذا تا نیم ساعت گرم بماند.» وقتی این را شنیدم، با خودم گفتم: این یا دیوانه است یا نابغه! به او گفتم: «اگر این ایده جواب بدهد، میتوانی کارهای خیلی بزرگتری با آن انجام بدهی!» اما در عین حال به او گفتم: «من ریسک فناوری این ایده را نمیپذیرم. اگر محصولت آماده شد، پنجاه عدد از آن را پیشخرید میکنم، اما اگر موفق نشدی، من دیگر مسئولیتی ندارم.» این پیشنهاد او را به فکر فرو برد.
بعد از مدتی متوجه شدیم که این استارتاپها واقعا داغ و پرانرژی هستند. اما وقتی پروژهشان شکست میخورد، ما هم آسیب میدیدیم. اینجا بود که به فکر راهاندازی یک شتابدهنده افتادیم. ما فهمیدیم باید نهادی باشد که این تیمهای پرشور را بهسمت مسیر درست هدایت کند. به شتابدهنده گفتیم: «ببین اینها ایدههای دیوانهواری دارند! تو باید کمک کنی ریسکهایشان را مدیریت کنند.»
از آنجا به بعد، یاد گرفتیم که نباید با همه استارتاپها یکجور برخورد کنیم. برای استارتاپهایی که تازه ایده دارند، باید قراردادهای انعطافپذیر و حمایتی ببندیم. اما برای آنهایی که به مرحله تولید و فروش رسیدهاند، قراردادها باید جدیتر و محکمتر باشد. ما ریسکها را دقیقتر شناسایی کردیم، بخشی از آنها را پذیرفتیم و بخشی را به خود استارتاپها سپردیم.
این مسیر پر از هیجان، ریسک و البته فرصت بود. هر روز با ایدههایی روبهرو میشدیم که یا ما را به وجد میآورد یا حسابی به فکر فرو میبرد. البته ما این مدلها را مستقیما استفاده نکردیم، بلکه آنها را متناسب با فرهنگ و اقتصاد کشور بومیسازی کردیم. این روند باعث میشد که مدلهای تامین مالی ما با فضای اقتصادی کشور همخوانی بیشتری پیدا کنند.
قراردادهای هوشمندانه؛ همراهی بهجای وثیقه
علاوهبر این، ما با مدلهایی مانند قراردادهای SAFE و RBF آشنا شدیم. این مدلها به ما نشان دادند که میتوانیم قراردادهایی منعطف طراحی کنیم که هم از نظر فقهی مشکل نداشته باشند و هم برای کارآفرینان قابل اجرا باشند. مثلا در مدل RBF، سرمایهگذار بهجای دریافت سهم از شرکت، در درآمد شرکت شریک میشود. این مدل به ما کمک کرد تا راهکاری ارائه دهیم که هم شرعی باشد و هم ریسکها بهطور منصفانه تقسیم شود.
کلا بهمرور زمان متوجه شدیم که سرمایه در گردش با سرمایهگذاری برای ایجاد یک کسبوکار کاملا متفاوت است. در مواجهه با استارتاپها و شرکتهای بزرگ، فهمیدیم که نمیتوانیم با یک مدل ثابت با همه برخورد کنیم. بعضی جاها اصلا بحث ریسک مطرح نبود، بلکه ابهام بود؛ ابهام در دانش فنی یا حتی ابهام در خود تیم. اینجا بود که فهمیدیم باید دقیقتر و هوشمندانهتر عمل کنیم.
یکی از تجربههای جالب ما همکاری با یک شرکت بزرگ در حوزه تجهیزات پزشکی بود. این شرکت کلی محصول و برند موفق داشت، اما روی یک محصول جدید در مرحله تحقیق و توسعه (R&D) کار میکرد که خیلی جذاب بود. ما به این فکر افتادیم که چطور میتوانیم به تامین مالی این پروژه کمک کنیم بدون اینکه وارد پیچیدگیهای سهام و بورس شویم.
اینجا بود که با مدلRBF (Revenue-Based Financing) آشنا شدیم. این مدل خیلی هوشمندانه بود چون اصلا وارد بحث سهام نمیشد و فقط براساس مشارکت در درآمد عمل میکرد. سرمایهگذار بهجای گرفتن سهم از شرکت، درصدی از درآمد محصول را دریافت میکند. این مدل برای ما جذاب بود و تصمیم گرفتیم آن را امتحان کنیم. وقتی این پیشنهاد را به شرکت دادیم، مدیر شرکت خیلی راحت پذیرفت و گفت: «شما مثل بانکها عمل نمیکنید که وثیقه بخواهید. دارید با من مثل یک شریک تجاری مذاکره میکنید.» این اعتماد متقابل، مسیر مذاکره را هموارتر کرد.
برای عملیاتیکردن این مدل، دو قرارداد تنظیم کردیم:
- قرارداد سلف: ما تعداد مشخصی از محصول را پیشخرید میکردیم (مثلا ۵۰۰۰ عدد)؛
- قرارداد فروش: خود شرکت مسئول فروش محصولات بود و از درآمد فروش، سود تقسیم میشد.
نکته مهم این بود که شرکت از توانایی خود در فروش مطمئن بود. وقتی از آنها پرسیدیم: «آیا مطمئن هستید که میتوانید این تعداد محصول را بفروشید؟» با اعتماد گفتند: «بله! شبکه فروش ما قوی است و مشکلی نداریم.»
این مدل باعث شد ما بهجای گرفتن وثیقههای سنگین، مثل یک شریک تجاری واقعی در کنار شرکت باشیم. ریسکها هم منطقی و قابلپذیرش بود. ما هم به این نتیجه رسیدیم که این مدل کاملا قابلتکثیر است. حتی دیدیم که میتوانیم این مدل را با عقود اسلامی تطبیق بدهیم و آن را برای شرکتهای دیگر هم اجرا کنیم.
درنهایت فهمیدیم که با این مدل دقیقا میدانیم چه چیزی را تامین مالی میکنیم و سرمایهگذاری کاملا هدفمند است. این تجربه برای ما جذاب بود و نشان داد که چطور میتوان با مدلهای هوشمندانه و منعطف، ریسکها را مدیریت کرد و در عین حال، از نوآوریها حمایت کرد.
ما در مسیر تامین مالی استارتاپها به این نتیجه رسیدیم که مفهوم ریسک و تامین مالی باید بهطور دقیق و مهندسیشده بررسی شود. تامین مالی ابعاد و شقوق مختلفی دارد، چون طرف مذاکره ما، یعنی کارآفرین یا تیم استارتاپی، در شرایط و موقعیتهای متفاوتی قرار دارد. این موضوع ایجاب میکند که فضای مذاکرات و قراردادها را بهدقت موشکافی کنیم تا بدانیم دقیقا با چه فرد یا تیمی روبهرو هستیم.
گاهی اوقات با افرادی مواجه میشویم که با یک ایده نوآورانه و عجیب پا به میدان میگذارند؛ فردی که شاید ایدهای ناب و خاص داشته باشد اما بهدلیل کمتجربگی یا هیجان زیاد، ریسک بالایی را متوجه سرمایهگذاری میکند. درمقابل، ممکن است با تیمهایی مواجه شویم که از مرحله ایده عبور کردهاند اما ریسک تیمی آنها بالاست. این ریسک زمانی نمایان میشود که اختلافات داخلی، بنیان کسبوکار را تهدید میکند.
یکی از تجربههای اخیر ما دقیقا چنین شرایطی بود. با تیمی وارد همکاری شدیم که یکی از بنیانگذارانش بهطور ناگهانی کشور را ترک کرد و به کانادا رفت. همین موضوع باعث ایجاد اختلافات جدی در تیم شد. این فرد انتظار داشت که هزینههای زندگی او توسط شرکت تأمین شود! حال سؤال این بود که با چنین شرایطی چه باید کرد؟ آیا میتوان در قراردادها شرطی گنجاند که اگر تیم بهدلیل اختلاف داخلی از هم پاشید، سرمایهگذار بتواند اقدامی انجام دهد؟ آیا از نظر فقهی میتوان شرط کرد که در صورت بروز اختلاف، داراییهای تیم ضبط شود؟
یا مثلا در نمونهای دیگر، چهار دوست با هم کسبوکاری را راهاندازی کردند و تصمیم گرفتند سهمها را بهطور مساوی (هر نفر ۲۵ درصد) تقسیم کنند. اما وقتی کار جدیتر شد، اختلافات شروع شد. دو نفر از آنها زمان و انرژی بیشتری صرف کردند و احساس کردند تقسیم مساوی عادلانه نیست. همین اختلاف باعث شد کسبوکارشان متزلزل شود. اینجا بود که فهمیدیم باید در همان ابتدا، برای چنین شرایطی شرط و شروط مناسبی در قراردادها بگنجانیم.
این تجربیات به ما نشان داد که پیشگیری از این نوع ریسکها ازطریق طراحی دقیق قراردادها ممکن است. ما یاد گرفتیم که یا با تیمهایی که ریسکهای آشکاری دارند، اصلا وارد همکاری نشویم یا اگر تصمیم به همکاری گرفتیم، حتما ریسکها را شناسایی کنیم و آنها را با شروط دقیق در قراردادها پوشش دهیم. مثلا شرط بگذاریم که در صورت اختلاف جدی میان اعضای تیم، مسیر خروج مشخص باشد یا مسئولیتها دقیقا تقسیم شود.
درنهایت، این تجربیات به ما ثابت کرد که تامین مالی هوشمندانه، نیازمند شناخت دقیق ریسکها و مدیریت آنها با ابزارهای قانونی و فقهی مناسب است. این فرآیند نهتنها سرمایهگذار را محافظت میکند، بلکه به استارتاپها کمک میکند با ساختاری منسجمتر مسیر رشد خود را طی کنند.
تطبیق با اصول فقه اسلامی و چالشهای آن
یکی از دغدغههای مهم ما این بود که این مدلها را با اصول فقهی نیز تطبیق دهیم. ما قراردادها را مهندسی کردیم و اجزای آنها را بررسی کردیم تا مواردی که ممکن است شبههبرانگیز باشد را شناسایی و اصلاح کنیم. برخی از قراردادها بهظاهر درست بودند اما در عمل به مصادیق ربا نزدیک میشدند. بنابراین، بررسی دقیق شروط قرارداد بسیار اهمیت داشت. در این مسیر، با علمای فقهی و حقوقی جلساتی برگزار کردیم تا نظرات تخصصی آنها را جویا شویم و به چارچوبی جامع برسیم.
اما واقعیت این است که من هیچوقت اعتقادی به قضاوت کلی درباره نوع قراردادها نداشتم. به نظرم اینکه بگوییم قراردادهای تضمینی خوب هستند یا بد، یا قراردادهای تسهیمی همیشه بهتر است، یک نگاه سادهانگارانه است. ما با یک پدیده یکسان طرف نیستیم. هر کسبوکار، هر تیم و هر پروژه شرایط خاص خودش را دارد و دقیقاً به همین دلیل است که نمیشود برای همه یک نسخه پیچید.
برای مثال، شرکتهایی هستند که به بورس نزدیک شدهاند و تمام مسیر رشد را بارها رفتهاند. همهچیزشان مشخص است: سوددهی، ساختار مدیریتی، بازار هدف. حالا اگر من به چنین شرکتی بگویم بیا قرارداد تسهیمی ببندیم و بدون وثیقه سرمایهگذاری کنم، این کار نهتنها منطقی نیست، بلکه بهنظرم یک نوع خیانت به سرمایه است. چرا؟ چون وقتی همهچیز برای آنها روشن است و سوددهی دارند، دادن سرمایه بدون قید و شرط باعث میشود دچار توهم شوند. مثلا یک شرکت تولیدکننده ماکارونی ممکن است ناگهان تصور کند که میتواند وارد بازار خودروسازی شود! این همان لحظهای است که فشار مالی میتوانست جلوی این تصمیم اشتباه را بگیرد.
من معتقدم شرکتها وقتی بزرگ میشوند، باید زیر بار بدهی بروند. این بدهیها مثل وزنهای هستند که باعث میشود شرکت از مسیر خودش منحرف نشود. وقتی شرکت بدون محدودیت و ریسک مالی کار میکند، احتمالا به بیراهه میرود. اما برعکس، شرکتهایی که میخواهند وارد حوزههای جدید و پرریسک شوند، باید فرصت داشته باشند که بخشی از ریسک را بپذیرند. برای اینها، قراردادهای مشارکتی و تسهیمی بهترین گزینه است. ما نباید جلوی نوآوری را با قراردادهای سفت و سخت بگیریم.
وقتی صحبت از فقه و ربا میشود، من سعی میکنم ساده از کنار آن عبور نکنم. اگر کسی بگوید این قرارداد ربوی است، نمیتوانم بیتفاوت بمانم. باید دقیق بررسی کنیم. ممکن است یک قرارداد در ظاهر ربوی بهنظر برسد، اما در عمل به رشد اقتصادی و نوآوری کمک کند. اینجا دقیقا جایی است که باید تحلیل کنیم و بپرسیم چرا و چگونه؟ صرفا برچسبزدن به یک قرارداد که این حرام است یا آن مجاز است، کمکی نمیکند.
برای من مهم است که بفهمم چرا یک مدل تامین مالی جواب میدهد و چرا یکی دیگر شکست میخورد. باید ریسکها را بشناسم و بفهمم که چه نوع قراردادی مناسب هر کسبوکار است. اینکه بگوییم یک مدل همیشه بهتر است، اشتباه است. من همیشه دنبال مهندسی دقیق تامین مالی هستم، نه نسخهپیچی کلی. به همین دلیل، برای بعضی شرکتها قراردادهای سختگیرانه لازم است و برای بعضی دیگر، باید فضای بازتری ایجاد کرد تا ریسکها بهدرستی توزیع شود. این یعنی تصمیمگیری هوشمندانه و دقیق، نه یک قضاوت کلی و سطحی. لذا شما اینجا بیایید، اینقدر مدل قرارداد میبینید که من حق میدهم به حسابرس محترم که مینویسد که اینها یک کارهای عجیبی دارند میکنند. واقعا ما اینجوریایم و شعارمان این بود که هر قرارداد سرمایهگذاری باید یک مدل باشد. ما دو قرارداد یکسان نداریم.
قراردادهای مالی؛ از کلیگویی تا مهندسی دقیق فقهی
واقعیت این است که نمیشود با یک واژه کلی مثل «ربا» همهچیز را زیر سوال برد یا تایید کرد. من همیشه این موضوع را مطرح کردهام که اگر قرار است قراردادی ببندم، باید جزئیات دقیق و شروط فقهی مشخصی در اختیارم باشد. شما وقتی فقط میگویید این کار ربوی است یا نیست، هیچ کمکی به منِ سرمایهگذار نمیکنید. من باید دقیق بدانم که چه شروط و قواعدی را رعایت کنم تا قراردادی که میبندم هم از نظر فقهی و هم از نظر اقتصادی منطقی صحیح باشد.
تصور کنید این قواعد مثل یک جعبه ابزار هستند. اگر من این ابزار را داشته باشم، میتوانم در هر مرحله از مذاکره و تنظیم قرارداد، ابزار مناسب را انتخاب کنم و یک قرارداد حرفهای و بدون اشکال ببندم. اما وقتی این ابزار را ندارم و فقط با واژههایی مثل «حرام» یا «ربا» مواجه میشوم، چطور میتوانم درست تصمیم بگیرم؟ من باید بدانم چه شرطی، در چه مرحلهای، در چه وضعیتی حرام است و چرا.
در کشورهای غربی، این موضوع را کاملا مهندسی کردهاند. آنها قراردادها را به اجزای مختلف تقسیم میکنند و برای هر مرحله و هر ریسک، ابزار و راهکار مشخص دارند. ما هم اگر بتوانیم این مسیر را طی کنیم و معاملات را بشکنیم و برای هر بخش آن حکم فقهی و قواعد اجرایی تعریف کنیم، میتوانیم به قراردادهایی برسیم که هم با اصول اسلامی مطابق باشند و هم در عمل کارآمد و قابل اجرا باشند.
من دقیقا همین را میگویم: شما باید به من ابزارهای دقیق بدهید، نهفقط یک حکم کلی. آنوقت من میتوانم در هر موقعیت، بهترین تصمیم را بگیرم و قراردادهایی طراحی کنم که هم به رشد اقتصادی کمک کنند و هم هیچ شبهه فقهی نداشته باشند.
